Técnica Inversão Papéis

Saiba Como Aplicar a Técnica de Inversão de Papéis

Uma técnica de negociação que pode ser bastante útil, não apenas nas negociações trabalhistas, mas também para ajudar a superar qualquer tipo de conflito ou impasse, consiste na Inversão de Papéis.

Índice de Conteúdo

O que é?

Qual a utilidade?

Como aplicar?

O que isto significa?

Tal técnica consiste em provocar um lado da negociação a se colocar no lugar do outro e vice-versa.

Em situações de impasse é muito comum que uma parte tenha dificuldade de se colocar no lugar da outra, e entender como essa raciocina e enxerga a realidade. 

Colocar-se no lugar da outra pessoa no contexto de uma negociação pode trazer vários benefícios.

Um primeiro seria ter mais boa vontade com as colocações e preocupações da outra parte.

Outro grande benefício seria facilitar as condições para que se encontre alternativas que satisfaçam a outra parte.

Aqui vale lembrar a importância de separar interesses de posições, olhando o que está por trás das posições, ou seja, os interesses.

Conceitualmente, posição é aquilo que dizemos que queremos, sendo que interesse é o que realmente queremos.

Posição é o meio que elegemos e enxergamos para satisfazer determinado interesse. E um interesse pode ser satisfeito por várias posições.

Por isso, se colocar no lugar da outra pessoa ajuda a entender os interesses, bem como a pensar em outras possibilidades que os satisfaçam.

Os professores de Harvard Daniel Shapiro e Roger Fisher, referências da área de solução de disputas e negociação, no livro denominado “Beyond Reason” colocam:

O mediador trabalha para entender a perspectiva de cada parte e procurar o valor nela. Neste papel, você se abstém de julgar quem está certo ou errado. Para assumir a perspectiva de um mediador, comece por descobrir por que a visão da outra pessoa sobre um problema pode ser pessoalmente importante e persuasivo para ela.

Por outro lado, ao adotarmos a inversão de papéis também podemos fazer com que a outra parte se coloque no nosso lugar e consiga enxergar a realidade como percebemos.

E isto é fundamental para promovermos mudança de percepção na outra pessoa.

Porém, o grande desafio é: mas como fazer a inversão de papeis?

Para tanto é preciso alguns cuidados e uma dose de criatividade.

No entanto, nunca perdendo de vista que a pessoa não pode ser obrigada ou forçada a isto. O processo deve ocorrer da forma mais natural e voluntária possível.

Em certa ocasião, vivenciei experiência em audiência de conciliação que achei emblemática e confesso que não me lembro de exemplo melhor sobre o uso da técnica.

O caso consistia numa disputa entre ex-empregadora doméstica e ex-empregada doméstica, o que geralmente vem carregado de aspectos emocionais, por conta das particularidades da relação, principalmente quanto à proximidade que havia entre as partes.

A confusão toda teve origem quando, após a empregada se casar, o seu marido havia passado a exigir que ela chegasse mais cedo em casa.

Ele era empregado da construção civil e atuava em obra que se encerrava às 17:00 hs.

Já a empregada considerava que, até por conta da relação próxima estabelecida com a empregadora, esta deveria ter boa vontade com a mudança de horário.

A empregadora, por sua vez, dizia que não poderia mudar o horário da empregada, pois não conseguia mudar o seu, para chegar mais cedo em casa.

Diante disso entendi que era preciso fazer inversão de papéis com a empregada.

Daí a indaguei se, caso ela que exigisse que o marido chegasse mais cedo, e esse se dirigisse ao mestre de obras ou engenheiro da obra, solicitando tal mudança, apontando como justificativa a exigência da esposa, o que tais superiores diriam?

Ela abriu um sorrido tímido, olhou para mim e disse: “claro que não aceitariam, Dr!”.

Então eu lhe disse que era mais ou menos a mesma coisa o que estava acontecendo.

Tanto a sua empregadora, como o chefe da sua empregadora, estavam agindo como o mestre de obras ou o engenheiro.

Rapidamente ela passou a enxergar a situação de outra forma, tendo depois confessado que nunca tinha conseguido entender a situação daquela maneira.

E a partir daí tudo fluiu melhor, principalmente pelo fato de que a relação de proximidade entre as partes se estabeleceu novamente.           

Portanto, muitas vezes é isto que falta para que determinados acordos sejam fechados: uma parte conseguir se colocar no lugar da outra.

Assim, fique atento quando a técnica da Inversão de Papeis for necessária e não abra mão do seu uso.

Boas negociações em mesa e na vida!

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